作為一名資深網紅，楊石頭深諳營銷之道，并形成了“一品三牌”（人物品牌+產品品牌+企業品牌）的系統理論，他斷定，5秒鐘內不能吸引用戶，他們就會離開；他犀利起來也不饒人：“勸創業者燒錢的90%是混蛋！”，他甚至總結了一套《單身男人修煉準則》，第一條就是：男人要會享受寂寞，要看起來像個君子，即使你不是。
就是這個敢想、敢玩、敢做的石頭，最近一口氣在商業決策咨詢平臺「約局」上回答了近20個問題，不僅展示了他在營銷方面的深厚功力，更有許多天馬行空的奇思妙想，讓你一次過夠癮！【本文根據公眾號“約局支招”上楊石頭對用戶提問的即興語音回答整理而成】
Part 1
每一家企業都想做好營銷，But How？
通過深度訪談洞察消費者需求
Q：有哪些方法可以快速摸清用戶的真實需求？
楊石頭：有一種叫焦點訪談的調研方式，就是深度訪談，問問題的技巧很多，有些是他說出來的，你還要洞察他沒說出來的，比如歐萊雅的男士護膚品，就是從用戶訪談和洞察中提取的語言精華——“讓面色不再疲憊”，你跟男士說“細膩紅潤有光澤”，他無感也不愿用，但你說“面色不再疲憊”，他們就會有感，所以要從焦點訪談來洞察消費者的需求，每個月做十個深訪，這樣有助于客戶想要的“want”和他需要的“need”，這兩者是有差別的。
中小企業最重要的是建立圈層
Q：除了微信微博和線下活動，中小企業還有哪些宣傳渠道？
楊石頭：中小企業發展過程中最重要的是建立圈層，推動力量主要是口碑，圈層就是第一批種子用戶怎么形成聚合，微信、微博只是對外傳播，是沒有黏性的，要建立一個大家有共同目標的圈層，比如學習、旅游等，形成聚合以后，設立組織結構，就像我的智客團就有一營、二營、三營等不同的主題運營，里面有團干部也有團委，這樣就可以把用戶連接起來，從長線來講就是情感加利益的結合，你可以建立圈層，對口碑的擴散會比較有幫助。
應者寥寥說明沒有找到用戶觸點
Q：為抓取潛在客戶而設計的活動，應者寥寥，營銷人應從哪個角度總結反思？
楊石頭：抓取潛在客戶要適用傳媒的思維，為什么瀏覽新聞的時候有一些標題你會點進去？應者寥寥，說明你設計的活動沒有找到用戶的觸點，廣告占內容的比例不要超過10%，比如賣服裝的，講圍巾的27種打法，或者秋天如何搭配，才會有人看，伴隨著注意力到你的產品上。
零售時代靠終端，互聯網時代靠流量，移動互聯網是重度垂直的傳媒，你要確定在哪一個品類中間樹立傳媒的話語權，這樣才會有比較強的帶入感，從而成為一個爆款。
洞察就是要看到表象背后的目的
Q：被營銷人員推崇的“洞察力”是如何煉成的？
楊石頭：這個世界就是兩件事：道和術。道是本質和規律，術是技巧和方法，所謂洞察，英文叫insight，指的是發現隱藏的事實。你要經常反思，表象背后想表達什么？比如家多寶的廣告——“十罐賣七罐，銷量遙遙領先”，你以為這是給消費者看的嗎？這是給經銷商看的，讓他們明白家多寶的銷量，這些都是背后的目的，所有的傳播活動，都要看他背后的目的，去分析和洞察，再來驗證，我們早年訓練的時候都是坐在地鐵口來看來往的行人，寫自己的洞察，然后上前去驗證。
直播只能加強聯系，而非建立關系
Q：如何利用直播獲得品牌和客戶的雙重收益？
楊石頭：對于品牌來講，直播作為工具只能加強聯系，而不是建立關系。如果你不是“騷浪賤”型的主播，而是希望能夠有內容的輸出，而受眾更傾向于在別的渠道對你有所接觸和了解后，再到直播里去看鮮活的，直播只是鞏固關系的工具，你別指望著做一次直播，天下盡知；其次，內容的制造就要有表演型人格，基本上2.5分鐘就要有轉折，才能抓得住用戶，否則他轉身就走掉了，所以前30秒開場白以及中間的過程，起承轉合特別重要。
寧愿被罵死，不可被忘記
Q：知識交易類電商處理不好，會變成網紅類或者隱私窺視類媒體，優質內容生產也動力不足，如何解決？
楊石頭：媒體的一個屬性就是寧愿被罵死，不可被忘記，博得眼球，才能產生聚合，所以不存在成為隱私窺視的憂慮。另外，知識交易類電商最關鍵的是“一品三牌”，首當其沖的是人物品牌，形成聚合的能力，就像做培訓，是課件重要還是老師的講解重要呢？同樣的課件讓不同的人來講，效果會有很大的不同，所以人物品牌是第一位的，人物品牌加知識產品品牌組合起來才會比較有效。
Part 2
談談to B營銷
To B營銷的三個關鍵點
Q：比較理性的如toB服務類產品，在營銷上如何做到親切、有趣、易傳播？
楊石頭：這個時代做B2B，真正有效的操作是B2B2C再回到B2B，對用戶來說有三個關鍵點：第一，關我什么事？當關他事的時候他就會關注；第二，我為什么會喜歡？這個時候就需要品牌人格化，你不一定會買三一重工，但是如果他有趣味性的東西被你關注到，然后再看他的內容，然后產生信任；第三，我為什么要相信？
做好6件事打造B端營銷
Q：楊總好，針對B端的瑜伽互聯網平臺如何打造品牌？
楊石頭：做好B端，其實不是B2B，而是B2B2C再返回B2B，換言之，你要重新成為一個傳媒，有一個核心的人物品牌，比如汪洋老師成為一根鐵棍去攪動這鍋稀粥。首先應該有人物品牌的視頻；第二有雙微的陣地（微博微信）；第三有活動；第四有種子用戶能夠成為滾雪球的聚合；第五有云商和電商（包括微商在內）的銷售平臺；第六有產品，最后讓這六件事形成一個組合和循環。
明確品牌定位和目標用戶
Q：生產二維碼防偽溯源的產品，都是B端用戶，請教楊總如何進行推廣？整個企業戰略規劃如何布局？
楊石頭：首先你要有一個定位，明白自己究竟是做什么的，比如原汁原味原產地，這就是你的核心概念；其次是針對的人群，基本上是落腳在以原產地為核心的農產品或食品上，比如我原來做金典牛奶，在思考怎么超越特侖蘇的時候，就從四個SKU中提取了一個有機款，最早我用的是“原生態”，但用戶心里沒有這個詞匯，后來用了“有機”，零添加零污染全程可追溯，最后金典牛奶一下超越了特侖蘇，所以你一定要把品牌的核心和針對的目標講清楚。
Part 3
給不同類型的產品出出點子
約局支招是一個溝通型產品
Q：楊總好，請問您如何看待新媒體的顛覆性崛起，對約局支招這類知識交易類電商怎么看？
楊石頭：新媒體1.0時代是文字，2.0時代是圖片，3.0時代是視頻，4.0就是直播，未來三年直播的流量會越來越大，每個人都有機會讓自己有臉可秀、有話可說。對于約局支招這類知識電商，我認為是一個溝通型產品，它能夠讓人覺得有價值是因為是“真花”，而不是百度百科或者知乎這樣的“假花”，但從根本上來講如果約局不足以變成一個社交和交互的圈層，那就是一座沒有開光的佛，這點可能需要大家警醒。
節日營銷要點：品牌情感+日常生活觸點+游戲互動
Q：如何利用即將到來的各種節日進行營銷？
楊石頭：一年中有220個節日節點，當然包括西方的和中國的，對此有三把刀可以操作：第一是品牌感情，可以不用帶產品，比如借助母親節、父親節，用更好的方式觸動用戶，他們自然可以連接到你的品牌；第二是日常生活觸點，盡量說他們生活中有感的話，喚起認同感，認同感一旦發生認購就會發生；第三是游戲互動，具體的例子可以看我微博里發的小視頻。
專利沒有溫度態度，建議打造人物品牌
Q：擁有國家專利技術的產品在商品化的過程中，應該注重哪些因素？在營銷上如何破局？
楊石頭：專利技術在立體營銷中屬于信任狀，但信任狀僅僅寫一個認證會沒有溫度和態度，所以最好的方式是“一體三牌”，認證作為企業被高度相信和尊重的部分，從產品使用角度看，不是市場賣什么我賣什么，而是看產品當什么賣最合適，移動互聯網時代穿透力最強的是人物品牌，你可以考慮為品牌打造一個人物，這樣產品的應用和操作就會更加鮮活，比如55°C杯這個產品，一進入市場就出現大量盜版，所以要早做準備。
農產品營銷要往終端落實
Q：像農藥，化肥，飼料這類產品有無創新式的營
